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課程內容

課程主題一【孫子兵法與談判謀略】
上課時間：109年11月23日（一）09：30-16：30

《第一講》孫子兵法的理論體系與邏輯
孫子是怎麼樣的人?他的思想體系是什麼?齊學在春秋戰國百家爭鳴的學術中，又占了什麼地位?

《第二講》把孫子兵法運用到談判桌上:上桌前的思考
※上談判桌前，最重要的是弄清楚我們要甚麼。這如同作戰一樣，都是國之大事。
孫子曰:兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。(計篇第一)
※要弄清楚我有多少籌碼。
未戰而廟筭勝者，得筭多也。未戰而廟筭不勝者，得筭少也。(計篇第一)
※我能投入多少金錢、時間、感情在這個案子上
故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝已敗者也。(形篇第四)
※我了解我老闆的想法嗎?或者，我屬下了解我的想法嗎?
上下同欲者勝。(謀攻第三)
※時間呢? 現在是很好的談判時間嗎?
天者，陰陽寒暑時制也。(計篇第一)
上雨，水沫至，欲涉者待其定也。(行軍第九)

《第三講》談判的時機選擇與戰前布局
※甚麼時間是談判的最佳時機?
故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。(軍爭第七)
※如果現階段沒有足夠籌碼，我要不要結盟? 跟誰誰結?
故不知諸侯之謀者，不能豫交，不知山林險阻、沮澤之形者不能行軍，不用嚮導者，不能得地利。(軍爭第七)
※如果是強者結盟，考量就不一樣。
我可以往，彼可以來者為交地，交地則無絕。(九地第十一)
※有時是競合關係的結盟。
夫吳人與越人相惡也，當其同舟濟而遇風，其相救也如左右手。(九地第十一)

《第四講》出戰
※現在我們要上桌了:上桌伊始，先試探對方虛實，看他要甚麼。
故策之而知得失之計；作之而知動靜之理；形之而知死生之地；角之而知有餘不足之處。(虛實第六)
※分出議題大小之後，再想，我是先談大的、難的，還是先談小的、容易的?先談難的，就是攻其所必救。
故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。(虛實第六)
※我們也可以先談小的，攻其所不守
攻而必取者，攻其所不守也。(虛實第六)
※先攻大的或先攻小的，也有以迂為直的戰術設計。
軍爭之難者，以迂為直，以患為利。(軍爭第七)
※談判桌上的閉門羹戰術，就是一種以迂為直。迂直之間，又帶出兵法上奇與正的思辨。
戰勢不過奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之。(勢篇第五)
※我們也可以故意示弱，能而示之不能，引對方出兵，然後讓他卡在挂形之地。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。(計篇第一)
可以往，難以返曰挂。挂形者，敵無備，出而勝之。敵若有備，出而不勝，難以返，不利。(地形第十)
※如果我們是守方，對方先出牌後，我們也可以考慮相應不理，燜他一下，降低他的期待。侵略如火，不動如山。(軍爭第七)
※但他卻可能引誘我出戰。
敵近而靜者，恃其險也。遠而挑戰者，欲人之進也。(行軍第九)
※戰或不戰，也可能引起我們和決策者的衝突
故戰道必勝，主曰無戰，必戰可也。戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。(地形第十)
※我們也可以一開始就讓給他，讓他從門口摔進來，破他的局
我不欲戰，畫地而守之。敵不得與我戰者，乖其所之也。(虛實第六)
※也可以提出對案，爭取談判的詮釋權。
故善戰者致人而不致於人。(虛實第六)

《第五講》纏鬥與收尾
※在交戰的過程，對方可能會對我提出要求、給予期限、甚至揚言懲罰。這構成談判桌上的三扇門。我們一定要研究，這三扇門哪幾扇是封死的? 哪幾扇是虛掩的?
敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期。踐墨隨敵，以決戰事。(九地第十一)
※談判陷入膠著的時候，也可把議題分解，各個擊破(unpacking or unbundling)
故用兵之法，十則圍之，五則攻之。(謀攻第三)
※纏鬥過程中，必須確保我們的團隊夠靈活。
故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。(九地第十一)
※還要有一個清楚的指揮體系。
夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。(軍爭第七)
人既專一，則勇者不得獨進者不得獨退，此用眾之法也。(軍爭第七)
※在攻守之間，我們所傳達的訊息，不一定都是真實的訊息
故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。(軍爭第七)
※若論及速度，打仗的時候要快，但談判的過程卻不一定要快
故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。(作戰第二)
※可是在悶對方的時候，卻要提防內鬨。
火發於內則早應之於外；火發兵靜者，待而勿攻。(火攻第十二)
※還得避免談著談著迷失了方向。
塗有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。(九變第八)
※最後記得，留一條路給對方走，讓他回得了家，談判才有下一次。
歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫。

適合對象

公司負責人、中高階主管、業務經理人、對談判及溝通有興趣者。

講師介紹

劉必榮
美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，曾任中國時報總主筆、公共電視台「七點看世界」及「全球現場」評論主播、年代「世界年代」評論主播、大愛電視台「寰宇新聞」製作及主持人、行政院顧問；現為東吳大學政治系教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA教授、政治大學AMBA教授、和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長。劉教授專研談判理論，致力於談判觀念與談判藝術的推廣，自1988年開始，為外交部、外貿協會、陸委會等單位定期講授談判課程，亦針對民間企業需要，開設各種不同談判講座，鴻海集團等企業特別把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程，迄今上過劉教授談判課程者數以萬計。

課程諮詢

承辦人：李林謙(課程)、郭阿賓(報名)／電話：02-25813521 分機411、423／電子信箱：rick@ieatpe.org.tw、apin@ieatpe.org.tw

備註說明

1. 三堂全修班：
本會會員：每人20,000元，於開課三天前完成繳費者，僅收費13,500元。
非本會會員：每人23,000元，於開課三天前完成繳費者，僅收費16,500元。

2. 選修各單堂課程者：
本會會員：每人7,500元，凡於活動三天前完成繳費者，僅收費5,500元。
非本會會員：每人8,500元，凡於活動三天前完成繳費者，僅收費6,500元。

3. 3人以上團報另有優惠。
4. 熱門課程因名額有限，完成繳費者始完成報名，將依據繳費順序決定，額滿截止。
報名費用皆含講義、精緻午餐、點心與茶水費。
5. 繳費後本會即開立發票(收據)，講習當日領取；若需當月發票，請來電事先告知。

注意事項
◎完成上課報名繳費後，因個人因素無法出席或完成課程，可申請退費，或將上課權利轉讓他人，或轉報其他課程，轉班或轉讓以1次為限，且必須於開課前3日完成。
◎於開課日前8日提出退費申請者，退還繳交課程學費90%，請執原發票或收據辦理。
◎於開課日前3~7天提出退費申請者，退還繳交課程學費80%，請執原發票或收據辦理。
◎超過1日(不包含1日)以上之課程，於開課後且未超過總課程時數1/3期間內提出退費申請，退還繳交課程學費50%，請執原發票或收據辦理。
◎實際開課期間超過總課程時數1/3，將不予退費。
◎開課前3天未提出退費或保留且未出席課程，將不予退費。
◎申請課程(保留/轉班/延班)後，概不退費。
◎若課程無法開課，將全額退費。
◎退費方式：填寫退費申請書，並執原發票或收據辦理，退費時間須配合本會作業時間。