課程內容
- 課程主題一【孫子兵法與談判謀略】
上課時間:109年11月23日(一)09:30-16:30
《第一講》孫子兵法的理論體系與邏輯
孫子是怎麼樣的人?他的思想體系是什麼?齊學在春秋戰國百家爭鳴的學術中,又占了什麼地位?
《第二講》把孫子兵法運用到談判桌上:上桌前的思考
※上談判桌前,最重要的是弄清楚我們要甚麼。這如同作戰一樣,都是國之大事。
孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。(計篇第一)
※要弄清楚我有多少籌碼。
未戰而廟筭勝者,得筭多也。未戰而廟筭不勝者,得筭少也。(計篇第一)
※我能投入多少金錢、時間、感情在這個案子上
故勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。勝已敗者也。(形篇第四)
※我了解我老闆的想法嗎?或者,我屬下了解我的想法嗎?
上下同欲者勝。(謀攻第三)
※時間呢? 現在是很好的談判時間嗎?
天者,陰陽寒暑時制也。(計篇第一)
上雨,水沫至,欲涉者待其定也。(行軍第九)
《第三講》談判的時機選擇與戰前布局
※甚麼時間是談判的最佳時機?
故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也。(軍爭第七)
※如果現階段沒有足夠籌碼,我要不要結盟? 跟誰誰結?
故不知諸侯之謀者,不能豫交,不知山林險阻、沮澤之形者不能行軍,不用嚮導者,不能得地利。(軍爭第七)
※如果是強者結盟,考量就不一樣。
我可以往,彼可以來者為交地,交地則無絕。(九地第十一)
※有時是競合關係的結盟。
夫吳人與越人相惡也,當其同舟濟而遇風,其相救也如左右手。(九地第十一)
《第四講》出戰
※現在我們要上桌了:上桌伊始,先試探對方虛實,看他要甚麼。
故策之而知得失之計;作之而知動靜之理;形之而知死生之地;角之而知有餘不足之處。(虛實第六)
※分出議題大小之後,再想,我是先談大的、難的,還是先談小的、容易的?先談難的,就是攻其所必救。
故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也。(虛實第六)
※我們也可以先談小的,攻其所不守
攻而必取者,攻其所不守也。(虛實第六)
※先攻大的或先攻小的,也有以迂為直的戰術設計。
軍爭之難者,以迂為直,以患為利。(軍爭第七)
※談判桌上的閉門羹戰術,就是一種以迂為直。迂直之間,又帶出兵法上奇與正的思辨。
戰勢不過奇正,奇正之變不可勝窮也。奇正相生,如循環之無端,孰能窮之。(勢篇第五)
※我們也可以故意示弱,能而示之不能,引對方出兵,然後讓他卡在挂形之地。
故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。(計篇第一)
可以往,難以返曰挂。挂形者,敵無備,出而勝之。敵若有備,出而不勝,難以返,不利。(地形第十)
※如果我們是守方,對方先出牌後,我們也可以考慮相應不理,燜他一下,降低他的期待。侵略如火,不動如山。(軍爭第七)
※但他卻可能引誘我出戰。
敵近而靜者,恃其險也。遠而挑戰者,欲人之進也。(行軍第九)
※戰或不戰,也可能引起我們和決策者的衝突
故戰道必勝,主曰無戰,必戰可也。戰道不勝,主曰必戰,無戰可也。(地形第十)
※我們也可以一開始就讓給他,讓他從門口摔進來,破他的局
我不欲戰,畫地而守之。敵不得與我戰者,乖其所之也。(虛實第六)
※也可以提出對案,爭取談判的詮釋權。
故善戰者致人而不致於人。(虛實第六)
《第五講》纏鬥與收尾
※在交戰的過程,對方可能會對我提出要求、給予期限、甚至揚言懲罰。這構成談判桌上的三扇門。我們一定要研究,這三扇門哪幾扇是封死的? 哪幾扇是虛掩的?
敵人開闔,必亟入之。先其所愛,微與之期。踐墨隨敵,以決戰事。(九地第十一)
※談判陷入膠著的時候,也可把議題分解,各個擊破(unpacking or unbundling)
故用兵之法,十則圍之,五則攻之。(謀攻第三)
※纏鬥過程中,必須確保我們的團隊夠靈活。
故善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。擊其首則尾至,擊其尾則首至,擊其中則首尾俱至。(九地第十一)
※還要有一個清楚的指揮體系。
夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。(軍爭第七)
人既專一,則勇者不得獨進者不得獨退,此用眾之法也。(軍爭第七)
※在攻守之間,我們所傳達的訊息,不一定都是真實的訊息
故兵以詐立,以利動,以分合為變者也。(軍爭第七)
※若論及速度,打仗的時候要快,但談判的過程卻不一定要快
故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。(作戰第二)
※可是在悶對方的時候,卻要提防內鬨。
火發於內則早應之於外;火發兵靜者,待而勿攻。(火攻第十二)
※還得避免談著談著迷失了方向。
塗有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭。(九變第八)
※最後記得,留一條路給對方走,讓他回得了家,談判才有下一次。
歸師勿遏,圍師必闕,窮寇勿迫。
適合對象
公司負責人、中高階主管、業務經理人、對談判及溝通有興趣者。
時間地點
上課時段:週一 09:30~16:30
授課時數:6 小時
課程編號:DT02MC051090116
主辦單位:中華民國貿易教育基金會
上課地點:8樓哈佛講堂_台北市松江路350號8樓交通資訊:捷運行天宮站 4 號出口,出站後左轉,步行約 2 分鐘【地圖】
備註說明
1. 三堂全修班:
本會會員:每人20,000元,於開課三天前完成繳費者,僅收費13,500元。
非本會會員:每人23,000元,於開課三天前完成繳費者,僅收費16,500元。
2. 選修各單堂課程者:
本會會員:每人7,500元,凡於活動三天前完成繳費者,僅收費5,500元。
非本會會員:每人8,500元,凡於活動三天前完成繳費者,僅收費6,500元。
3. 3人以上團報另有優惠。
4. 熱門課程因名額有限,完成繳費者始完成報名,將依據繳費順序決定,額滿截止。
報名費用皆含講義、精緻午餐、點心與茶水費。
5. 繳費後本會即開立發票(收據),講習當日領取;若需當月發票,請來電事先告知。
注意事項
◎完成上課報名繳費後,因個人因素無法出席或完成課程,可申請退費,或將上課權利轉讓他人,或轉報其他課程,轉班或轉讓以1次為限,且必須於開課前3日完成。
◎於開課日前8日提出退費申請者,退還繳交課程學費90%,請執原發票或收據辦理。
◎於開課日前3~7天提出退費申請者,退還繳交課程學費80%,請執原發票或收據辦理。
◎超過1日(不包含1日)以上之課程,於開課後且未超過總課程時數1/3期間內提出退費申請,退還繳交課程學費50%,請執原發票或收據辦理。
◎實際開課期間超過總課程時數1/3,將不予退費。
◎開課前3天未提出退費或保留且未出席課程,將不予退費。
◎申請課程(保留/轉班/延班)後,概不退費。
◎若課程無法開課,將全額退費。
◎退費方式:填寫退費申請書,並執原發票或收據辦理,退費時間須配合本會作業時間。
課程諮詢
承辦人:李林謙(課程)、郭阿賓(報名)/電話:02-25813521 分機411、423/電子信箱:rick@ieatpe.org.tw、apin@ieatpe.org.tw