時間 & 地點
課程日期：109/11/23～109/12/08
上課時段：週一、二 09:30～16:30
授課時數：18 小時
課程編號：DT02MC051090115
主辦單位：中華民國貿易教育基金會
上課地點：8樓哈佛講堂_台北市松江路350號8樓
交通資訊：捷運行天宮站 4 號出口，出站後左轉，步行約 2 分鐘【地圖】
課程費用
學員課程價格：每人23000元，凡於開課三天前(含例假日)完成繳費者，優惠價16500元。
台北市進出口公會會員價：每人20000元，凡於開課三天前(含例假日)完成繳費者，優惠價13500元。
退費說明
如已繳費臨時無法參加課程，可選擇退費、轉班、轉讓上課權利等方式辦理，請務必於開課前 3 日來電告知(02-2581-3521 分機 423 郭先生)。更多詳細規定請到「課程問答Q&A」查看
課程內容
課程主題一【孫子兵法與談判謀略】
上課時間：109年11月23日（一）09：30-16：30
《第一講》孫子兵法的理論體系與邏輯
孫子是怎麼樣的人?他的思想體系是什麼?齊學在春秋戰國百家爭鳴的學術中，又占了什麼地位?
《第二講》把孫子兵法運用到談判桌上:上桌前的思考
※上談判桌前，最重要的是弄清楚我們要甚麼。這如同作戰一樣，都是國之大事。
孫子曰:兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。(計篇第一)
※要弄清楚我有多少籌碼。
未戰而廟筭勝者，得筭多也。未戰而廟筭不勝者，得筭少也。(計篇第一)
※我能投入多少金錢、時間、感情在這個案子上
故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝已敗者也。(形篇第四)
※我了解我老闆的想法嗎?或者，我屬下了解我的想法嗎?
上下同欲者勝。(謀攻第三)
※時間呢? 現在是很好的談判時間嗎?
天者，陰陽寒暑時制也。(計篇第一)
上雨，水沫至，欲涉者待其定也。(行軍第九)
《第三講》談判的時機選擇與戰前布局
※甚麼時間是談判的最佳時機?
故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。(軍爭第七)
※如果現階段沒有足夠籌碼，我要不要結盟? 跟誰誰結?
故不知諸侯之謀者，不能豫交，不知山林險阻、沮澤之形者不能行軍，不用嚮導者，不能得地利。(軍爭第七)
※如果是強者結盟，考量就不一樣。
我可以往，彼可以來者為交地，交地則無絕。(九地第十一)
※有時是競合關係的結盟。
夫吳人與越人相惡也，當其同舟濟而遇風，其相救也如左右手。(九地第十一)
《第四講》出戰
※現在我們要上桌了:上桌伊始，先試探對方虛實，看他要甚麼。
故策之而知得失之計；作之而知動靜之理；形之而知死生之地；角之而知有餘不足之處。(虛實第六)
※分出議題大小之後，再想，我是先談大的、難的，還是先談小的、容易的?先談難的，就是攻其所必救。
故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。(虛實第六)
※我們也可以先談小的，攻其所不守
攻而必取者，攻其所不守也。(虛實第六)
※先攻大的或先攻小的，也有以迂為直的戰術設計。
軍爭之難者，以迂為直，以患為利。(軍爭第七)
※談判桌上的閉門羹戰術，就是一種以迂為直。迂直之間，又帶出兵法上奇與正的思辨。
戰勢不過奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之。(勢篇第五)
※我們也可以故意示弱，能而示之不能，引對方出兵，然後讓他卡在挂形之地。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。(計篇第一)
可以往，難以返曰挂。挂形者，敵無備，出而勝之。敵若有備，出而不勝，難以返，不利。(地形第十)
※如果我們是守方，對方先出牌後，我們也可以考慮相應不理，燜他一下，降低他的期待。侵略如火，不動如山。(軍爭第七)
※但他卻可能引誘我出戰。
敵近而靜者，恃其險也。遠而挑戰者，欲人之進也。(行軍第九)
※戰或不戰，也可能引起我們和決策者的衝突
故戰道必勝，主曰無戰，必戰可也。戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。(地形第十)
※我們也可以一開始就讓給他，讓他從門口摔進來，破他的局
我不欲戰，畫地而守之。敵不得與我戰者，乖其所之也。(虛實第六)
※也可以提出對案，爭取談判的詮釋權。
故善戰者致人而不致於人。(虛實第六)
《第五講》纏鬥與收尾
※在交戰的過程，對方可能會對我提出要求、給予期限、甚至揚言懲罰。這構成談判桌上的三扇門。我們一定要研究，這三扇門哪幾扇是封死的? 哪幾扇是虛掩的?
敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期。踐墨隨敵，以決戰事。(九地第十一)
※談判陷入膠著的時候，也可把議題分解，各個擊破(unpacking or unbundling)
故用兵之法，十則圍之，五則攻之。(謀攻第三)
※纏鬥過程中，必須確保我們的團隊夠靈活。
故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。(九地第十一)
※還要有一個清楚的指揮體系。
夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。(軍爭第七)
人既專一，則勇者不得獨進者不得獨退，此用眾之法也。(軍爭第七)
※在攻守之間，我們所傳達的訊息，不一定都是真實的訊息
故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。(軍爭第七)
※若論及速度，打仗的時候要快，但談判的過程卻不一定要快
故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。(作戰第二)
※可是在悶對方的時候，卻要提防內鬨。
火發於內則早應之於外；火發兵靜者，待而勿攻。(火攻第十二)
※還得避免談著談著迷失了方向。
塗有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。(九變第八)
※最後記得，留一條路給對方走，讓他回得了家，談判才有下一次。
歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫。
課程主題二【企業內部協商與跨部門溝通】
上課時間：109年12月1日（二）09：30-16：30
《第一講》衝突管理與內部協商的基本功
內部談判與外部談判的差別在哪裡?
如何控制我們的情緒與對方的情緒?如何掌握說話的時機?
現在是提出我們意見的最好時機嗎?有沒有急迫性、必要性、可行性?
該如何提出我們的主張?用邏輯推演還是金字塔?
《第二講》上下級之間如何溝通?
與上級溝通的地點如何選擇?屬下如何開高走低?
如何用跨門檻的方式，循序漸進進行說服?
如何在領導的利益與屬下的利益之間找到平衡點?如何為領導保住面子?
領導如何區分屬下的立場與利益?領導如何以轉化議題的方式化解衝突?
領導解題的法寶:雙邊談判變多邊談判。
《第三講》如何在紛亂的環境下做決策?
領導一定要會做決策，可是當大家七嘴八舌，或不願表達意見時，領導該如何讓大家開口，一起作出決策?
作對的決策很重要，但更重要的是問出對的問題，以及找到正確的決策方式。這個部份該如何精進?
《第四講》部門之間如何協調? 什麼叫整合型談判
衝突的三角形結構:引爆點與延燒點，什麼是關係與要求的天平?
公司的決策是怎麼形成的?為什麼部門之間的談判會影響公司的決策?
什麼叫整合型談判? 有哪些基本步驟與竅門?
《第五講》會議談判
如果談判是發生在會議桌上，會議桌上該怎麼談判?如何主導一個會議?開會之前該怎麼準備?開會之後該怎麼追蹤?所有疑難問題也將在最後作一解答。
課程主題三【領導的謀略與藝術】
上課時間：109年12月8日（二）09：30-16：30
《第一講》領導的特質
領導與管理有什麼異同?管理者如何變成領導者?
從旁觀者的角度來看：成功的領導都需要具備什麼特質?
從屬下的角度來看：他們需要什麼樣的領導者?
從老闆的角度來看：他們想培養什麼樣的領導者?什麼時間要挑什麼樣的人?
千里馬重要還是伯樂重要?如果你是千里馬，如何讓伯樂發現你是千里馬?
又該如何讓伯樂放心，他選你上位沒選錯人?
如果你是伯樂，找不到千里馬，800里的可不可以? 如何把800里的馬培養
成千里馬? 如果他不按照你預定的培養路線走，你就放棄他嗎?
《第二講》組織我們的團隊
如何吸引優秀的人加入我們的團隊? 用願景與故事吸引，還是用統計數字說服?
如果半途接手別人的團隊，如何把他們變成我的人，讓他相信我，跟我一起走?
賞罰分明很容易嗎?
帶領有才氣的人，跟帶領工廠的工人不一樣，帶領桀傲不馴的人該怎麼帶?
美國總統林肯到現在都還被認為是最偉大的美國總統，他是怎麼樣領導那些對
他充滿敵意、甚至一開始看不起他的屬下?
美國總統雷根被譽為是偉大的溝通者Great communicator, 雷根的領導藝術有
什麼是我們可以學習的?
《第三講》建立我們在公司的人脈網路
一個領導要讓自己的政策得以推動，一定要建立自己的人脈網路。一個個性內
向的領導，如何克服障礙，建立人脈網路，在公司內部求得奧援?
領導者從來就不是活在權力真空的環境中。如何對公司的權力環境有一定的敏
感度，曉得什麼時候做什麼事，講多少話，才能恰到好處?什麼紅線是不能碰的? 有那些失敗的領導案例，可以做為我們的借鏡?
《第四講》數位領導與跨文化領導
數位時代的領導與過去的領導有什麼不同? 領導者活在透明的時代，該如何建立互信同時又保住權威? 如果帶領的是跨區域團隊，成員散居各處，如何維持凝聚力?如果是散居各國，如何做好跨文化領導?
《第五講》讓自己的政策推得動
如何讓屬下從單純的順從，變成全心的投入?
領導如何把變革，變成全公司的基因?
如何讓其他部門願意跟我們一起動起來?
如何建立團隊的互信? 社群媒體這麼發達的時候，領導該如何保持透明度，同時又能保有對團隊的控制力?
《第六講》領導的權力如何流失
孫子兵法說將有五危，這該怎麼理解?
上臺靠機會，下臺靠智慧。你有足夠急流勇退的智慧嗎?
權力如流水。我們要如何正確看待我們手中的權力?
適合對象
公司負責人、中高階主管、業務經理人、對談判及溝通有興趣者。
講師介紹
劉必榮
美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，曾任中國時報總主筆、公共電視台「七點看世界」及「全球現場」評論主播、年代「世界年代」評論主播、大愛電視台「寰宇新聞」製作及主持人、行政院顧問；現為東吳大學政治系教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA教授、政治大學AMBA教授、和風談判學院主持人、台北談判研究發展協會理事長。劉教授專研談判理論，致力於談判觀念與談判藝術的推廣，自1988年開始，為外交部、外貿協會、陸委會等單位定期講授談判課程，亦針對民間企業需要，開設各種不同談判講座，鴻海集團等企業特別把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程，迄今上過劉教授談判課程者數以萬計。
課程諮詢
承辦人：李林謙(課程)、郭阿賓(報名)／電話：02-25813521 分機411、423／電子信箱：rick@ieatpe.org.tw、apin@ieatpe.org.tw
