插旗多國市場 璟明致力研發拚外銷
璟明實業致力經營醫療器材的研發生產及銷售。近30年的苦心經營下,自有品牌「KK」現已行銷至全亞洲、美國、中南美洲、歐洲、中東、非洲等超過100個國家,經銷商總數更高達300餘個。
撰文/陳玉鳳 攝影/賴建宏 圖片提供/璟明實業
在1980年代,「一卡皮箱走天下」的台商故事在台灣各角落上演,他們憑的是一身膽識,以及能把血淚往肚裡吞的氣魄。作為一天工作16個小時,替台灣拚出經濟奇蹟的一分子,璟明實業董事長陳濱當然也有著自己的故事。
當兵退伍後,陳濱成為上班族,因工作關係,見識到外面的世界,卻也體認到台灣的國際處境艱難,「拿著台灣護照出差到國外,處處受到刁難。」然而,這些挫折當然抵擋不了一顆要征服世界的心,陳濱甚至後來走出了自己的創業路。
陳濱如何從打工仔成為創業家?他歸納出最重要的因素是機運,「但是這並不是靠運氣,而是要自己先努力,才會有貴人願意眷顧你。」不管平日、假日,陳濱全心投入工作,後來朋友相約創業,於是,以2年資歷的社會新鮮人之姿,陳濱勇敢揮別上班族生涯,於1981年成立璟明實業。「我是學貿易的,決定從這裡著手,剛開始賣塑膠和其他許多產品,當時覺得做生意並不難,幾乎賣什麼都賺錢。」
一路順風順水下,陳濱接手朋友欲結束的醫療器材工廠。於是,創業7年後,璟明實業在1988年有了自己的工廠,「接手後,我才知道經營工廠多麼不容易,」陳濱回憶初期的困難,「電壓、印刷電路板,我根本都不懂,只能一路摸索和學習。」
醫療器材門檻高 法規要求嚴格
相較3C電子產品或其他傳統產業商品,醫療器材由於在品質及安全有更嚴苛的要求,因此從事這個行業的企業,必須花費更多心血、時間和金錢取得各種安規和標準,「我們要做的是長遠事業,所以該有的安規和標準, 絕對都是規規矩矩拿到。」陳濱強調。璟明實業已通過 ISO9001、ISO9002、ISO13485與EN46002的認證。
醫療器材法規是此領域的特殊門檻,尤其自去(2018)年開始,許多國家開始要求廠商遵循該國法規,使得業者的負擔變重。此外,有些醫療器材必須經過臨床試驗,花費都是從新台幣100萬元起跳,例如,我國衛福部規定數位血壓計一定要經過臨床試驗,璟明實業便委託台大醫院進行,這就是一筆龐大花費。
此外,歐盟醫療器材新法規MDR的實施,對於自有品牌醫療器材企業又是一次衝擊。歐盟會對自有品牌業者製造商進行符合性評鑑、每5年至少進行一次無預警實地稽核及技術文件審查。僅僅是各項證書的維護,璟明實業每年花費就高達數百萬台幣,這還未包括為通過新法規砸下的大筆費用。
璟明實業現有產品包括離心機、手術用吸引器、家用抽痰吸引器、緊急用充電吸引器、乾式恆溫箱、乾式高溫滅菌箱、震盪器、混合器等醫院、學校及實驗室使用的檢驗儀器,此外還有恆溫水槽、血球計數器、離心機、HT微量離心機、震盪器、混合器、吸引器、細菌培養箱、高溫滅菌箱等多種產品。
繞著地球跑 外銷才有活路
經過近30年的苦心經營,以及繞著地球跑的勤奮不懈,璟明實業的自有品牌「KK」現今已行銷至全亞洲、美國、中南美洲、歐洲、中東、非洲等超過100個國家,經銷商總數更高達300餘個。這樣的市場開拓豪情,將台灣帶到世界各個角落,堪稱另類外交。
若說這樣的成績是拚命得來,其實並不為過。在墨西哥遇到搶劫、飛機引擎故障、飛機內有炸彈,陳濱遇過各種狀況, 所以他常常跟員工說,「平安回國最重要,生意是次要的。」
陳濱提到,「市場多元化」是避開區域市場風險的重要布局策略。在近30年的經營生涯中,陳濱帶領璟明實業度過2次石油危機、金融海嘯、歐債危機等挑戰,之所以能安然過關,關鍵在於市場觸角延伸得極廣。「國際政經情勢有所變化時,總有某些市場區域受到的影響較小,我們的市場夠多,彼此間能夠互補,所以公司營收可保持一定水準。」
陳濱也強調,外銷是台灣醫療器材的必要途徑。台灣的醫療院所和醫生傾向採用進口品牌,在此不利條件限制下,無論台灣自行研發製造的醫療器材品質如何優秀,還是必須在海外市場找出路。「在海外市場活得好,才能好好照顧我們的員工及他們的家庭,這是必須承擔的社會企業責任,所以雖然辛苦,天涯海角還是照去不誤,」陳濱說,「現在競爭愈來愈激烈,不能坐等訂單,一定要勤跑外國客戶。」
醫療設備的銷售並不容易,尤其近幾年面臨中國大陸對手的競爭、新興國家業者的崛起,情勢愈顯嚴峻。例如,巴西之前開始自行生產製造人工關節後,業者增加速度極快,「這一年只看到1家巴西業者展出,明年竟然就有5家。」陳濱以此嚴正指出台灣醫療器材業者面臨的危機,「你會做的,別人現在也會做了;你的價格低,別人更低,所以不能停在原地, 一定要不斷前進。」
長期浸淫於醫療器材領域,陳濱自是觀察入微,他仍保有樂觀想法,「這個市場成長的潛力相當龐大,隨著高齡化社會來臨,全世界對於醫療設備需求也正在擴大,因此雖然競爭對手變多,但憑著研發創新努力,還是能夠在這個市場占有一席之地。」
持續開發新產品 保持戰力
在璟明實業投入醫療器材領域的數10年間, 產業生態變化更迭不斷,「一味降低成本,僅靠價格戰是沒辦法打天下的,為了維持競爭力,我們在產品的研發創新,從來沒有停過。」璟明目前正投入兩項研發創新計畫。其一是花費約新台幣5,000萬元開發全自動血型檢測儀器,這是與馬偕醫院合作的計畫。
一般來說,台灣的血型檢測儀器多是由國外進口,價格動輒高達新台幣5、6百萬元,於是馬偕醫院醫師、台灣血液權威的林媽利教授,向陳濱發出疑問,「以台灣的科技之強,為何做不出一台血液檢測儀器?」於是陳濱接受這項挑戰。
集結工研院及多家業者力量共同投入研發,目前此項計畫已進入與血液試劑業者整合階段,預計明年應能正式推出產品,粗估售價應是新台幣100萬元。這樣的價格,讓小型醫療院所及血庫檢測都能引進儀器驗血,避免人工檢驗可能造成的失誤。 其二是細胞治療的細胞培養箱,「目前市面上的培養箱幾乎都是國外進口,我們決定跳下來做的出發點,並不只是為了賺錢,而是希望能以合理價格讓更多人受惠,」陳濱坦白說道,「如果沒有想要造福人類的想法,其實很難長期經營這個行業。」
細胞培養箱開發計畫與工研院合作,這樣的方式可彌補中小企業招不進、養不起研發人才的缺憾。以璟明實業的情況為例,聘請一位研發人員的月薪約新台幣10萬元左右,但是他可能僅專精於某一項技術,對於產品多元的璟明實業來說,以中小企業的規模實在沒有能力聘請許多研發人才,因此與外界的合作,成為璟明實業能持續開發新產品的重要借力。
面對台灣醫療器材產業的未來,陳濱也表達其憂心,面對後進者的咄咄逼人,他經常在各場合呼籲台灣的產、官、學、研、醫要攜手合作,讓台灣的醫療器材產業不斷前進,才能開發出更多優質且價格合宜的產品,造福更多人。