成立於1 9 7 5 年的固緯電子實業，不僅是台灣最早跨足電子測試儀器的廠商，也是台灣最大、亞洲第三大的通用電子儀器領導廠商，去年營業額達到22.06億元，其中除了電源供應器的產品與研究，深獲產業界與教育界的高度認同之外，固緯也是國內目前唯一有能力生產數位示波器與頻譜分析儀的專業廠商。

固緯營業據點遍布台灣、馬來西亞、中國大陸、美國、日本、韓國、荷蘭等地，員工數也從創立時期的3人，成長到671人的規模，其中375位的台灣員工中，就有113位是研發人員，比率高達30%的背後，正足以凸顯固緯長期重視研發的企業精神。

用高CP值取得市場地位 奠定第一波營運基礎

「我們產品的定位，就是高CP值和耐用。」固緯電子實業董事長林錦章闡述出公司的市場競爭力。他進一步說明，早期台灣工廠都是24小時不停歇地生產，因此對設備零件快速維修的要求非常高，而固緯的行銷策略，就是設備壞了，立刻送一台新的給客戶暫時使用，填補修理期間的空窗期，並且用最快速的服務，滿足客戶不能讓機器停下來的期望。

林錦章回憶說，1970年代台灣電子業開始快速發展，本土企業雖然在「代工生產」或「製造零組件」等2個領域有很強的市場競爭力，但由於相關生產以及檢測設備都得從國外進口，因此還得承受產品昂貴、交期長、甚至服務比較不周全的缺點。當時在日本設備儀器代理商工作多年的林錦章，看到進口替代的市場商機，因此便鼓起勇氣創業，成立初期資本額僅為100萬元的固緯。

「那時的營運策略很簡單，售價是日本進口的7折，客戶還可以賒帳，東西壞了，又有在地化的服務。」林錦章說，台灣當時的景氣非常不錯，電子產業也正在快速發展，這讓專注在設備檢測儀器的固緯，奠定起第一波營運成長的基礎。

日幣大幅升值的轉單效應 化為第二波成長力道

推升固緯第二波營運大幅成長的動力，則是在1985年時，日幣大幅升值後的轉單效應。「第一次大幅升值是1970年從360日幣兌1美金，升值到280日幣到300日幣之間，不過當時台灣企業在資金、技術、經驗與品質等能力上都還不夠雄厚，加上日本廠商可吸收成本，因此第一次大幅升值對台灣沒有太大影響。」林錦章接著說，不過，時序進入到1985年，當日本與美國、英國、法國及德國簽訂《廣場協議》，一路從250日幣快速升值到1987年的120日幣，日本企業再也承受不住成本高漲的壓力，因此也驅使國際許多品牌大廠，包括美商甚至日商，開始大量轉單到電子產業實力已崛起的台灣廠商。其中，固緯便是這一波受惠轉單效應的台廠之一。

「那時雖然覺得我們可以國際化，有外銷的機會，但台灣正好也經歷股票與房地產大漲的榮景，因此在找不到工人、找不到土地的情況下，只好南進到馬來西亞設廠。」林錦章補充說明，由於當年中國大陸與越南都還是封閉市場，印尼的治安又讓人不放心， 因此便選擇華僑聚集較多，法治較好的檳城，作為固緯跨入國際化的第一站。之後的幾年，固緯也開始將營業據點向外延伸到日本與美國等地，其中又以美國作為主要目標市場，「美國是全球最大電子測試儀器的市場，市占率達3成以上，大家幾乎都往那裡跑。」林錦章說。

不過， 固緯國際化的腳步一開始走得並不順遂。林錦章分析其原因，一方面是國際貿易的知識不足；另一方面則是由於固緯的品牌尚未建立起來，使得許多美國客戶選擇先行觀望態度。「他們最常說的一句話就是，等你們3年不倒，再來跟你們買。我在美國連續虧損了5年，虧到幾乎想把它收掉。」林錦章自我調侃地表示。

此外，日本企業因日幣大幅升值，就被品牌客戶轉單給台廠的經驗，也讓林錦章產生危機意識，警覺代工生意的高風險性，因此1990年以後的固緯，便開始採取「自有品牌GW INSTEK」與「ODM代工」並重的營運策略，過程中即使恐失去美國最大品牌客戶的代工訂單，也沒有動搖林錦章決心跨入自有品牌，與經營美國市場的決心。

產品數位化趨勢 台廠力拚國際大廠

林錦章之所以有信心可以將自有品牌GW INSTEK行銷到全世界，來自於對全球測試設備儀器產業出現結構性改變的觀察。這一個契機，讓台商企業有機會挑戰原本被歐美日大廠寡占的市場 結構。

林錦章進一步分析，全球測試儀器設備的年產值大約落在130億美金到150億美金之間，過去由於測試的標準都掌握在歐美日大廠手上，因此像固緯這樣的後進者，只能去找大廠不願意做的利基型市場。不過，隨著近幾年數位化開始取代類比產品，加上儀器設備的售價大幅下降，讓擁有較佳成本優勢的台商企業，有了全面發展的機會。

「以前一台100MHz的示波器，要價17萬元台幣，在當時可以買到一台裕隆生產的國產車；但現在一台只要售價8,000元台幣的價格，連iPad都買不起。」林錦章用數據說明，全球測試儀器近幾年產值並未大幅增加的原因，並不是市場沒有需求，而是產品價格下跌速度太快所致。

此外，測試儀器設備全面數位化後，大幅縮小台廠與國際大廠的技術差距，成為台灣的一大機會。「以前類比差距很大，是因為許多技術沒有辦法用書面來傳達，必須仰賴有經驗的老師傅教授；但在數位化之後，東方人就不一定會比西方人差了。」林錦章語帶自信的表示。

由於產業出現結構性變化，使得國際大廠已無法再透過拉高技術門檻， 來創造出更大的利潤，從而讓具備豐厚技術底子，又有國際行銷經驗的固緯，便有往下扎根、向上發展的機會。「往下是為了防禦，向上是為了發展，固緯現在的品牌、規模，甚至知名度，已經有機會挑戰國際大廠。」

林錦章舉例說明，2012年固緯合併了一家日本老字號的儀器設備商Texio後，僅耗費一年多的時間，就讓這家原本年年虧損的企業轉虧為盈。其關鍵在於，固緯在數位產品上提供了很多資源與協助，從而大幅拉高日本子公司的業績，「在類比的時代，他們很強，但後來數位化之後，沒有跟上新的技術，就沒落了。」

由於日本產業的供應鏈體系，較歐美市場封閉許多，因此只有買下日本企業，才有機會在當地做生意。與日本企業合併，是固緯投入日本市場的戰略之一，「跟日本品牌大廠做生意，一定要有他們所認同的戶號，新進者是很難進入的，不過一旦進入了，就易守難攻了。」林錦章說。

成功獲得國際大廠認證 奠定未來營運成長基石

歷經多年的國際化腳步，如今固緯已在全球設立6間子公司，產品行銷80餘國，合作經銷商也逾四百家，是謂世界級的台灣企業。其中，來自中國大陸的營收，約占整體營收的30%；來自日本的貢獻則達到20%水準；至於發跡的台灣，目前約佔8%；而其他國家如美洲、歐洲、東南亞、韓國等市場， 則合計約占35%。「最近常往中國大陸跑，因為來自學校的訂單需求非常強勁，他們很敢花錢在教育上，有些設備在台灣一年賣不到5台，但對岸一次採購就是30台、50台。」固緯電子實業董事長特助林彥志表示，海外市場的需求很大一塊來自學校單位，尤其電機系的教學，都很喜歡採購固緯的產品， 因為儀器設備產品最齊全，而且耐操耐用又便宜。

今年8月，固緯電子獲頒經濟部第四屆卓越中堅企業獎，是對於固緯的又一肯定。創立至今走過逾四十年，林錦章歸納公司之所以持續成長、進步之因有三。第一， 得以掌握產業趨勢與危機，並擁有立即應變之能力；第二，挹注資源於商品開發及市場開拓中；第三，讓利給經銷商，激勵其提高銷售業績。對於產業、產品以及合作夥伴的高度掌握，成為固緯始終能在局勢變化中站穩腳步的最大原因。

展望未來，汽車電子、物聯網、與工業4.0的智能化生產，不僅將帶給產業龐大商機，同時也會帶來一定的威脅，「產業變化很快，產品布局與規劃，一定要跟上時代，考慮2、3年後市場需要什麼。」林錦章進一步說明，如工業4.0的概念，除了要有自動化生產測試的背景外，還必須得連接上網。然由於目前市場光是連接上網的介面就有許多種，大幅提高測試儀器商技術開發的難度。因為下游客戶對系統整合的要求更高，對此一產業趨勢變化，林錦章充滿自信地表示，在智慧家庭產品的測試儀器中，固緯已成功通過Google、Apple等國際大廠的認證，就足以說明固緯四十多年來所累積的技術能力與品牌形象，將可繼續奠定未來公司營運成長的重要基石。