成立於1996年，研發與生產 基地皆位於新北市三重區的 融程電訊，原本僅是一家代理國 際大廠觸控螢幕的貿易商。然而 隨著市場風向轉變，經歷多次的 轉型後，如今已躋身為工業用電 腦系統解決方案的專業廠商。

融程電訊旗下的產品應用 橫跨石油、天然氣以及交通運輸 （約占營收28％）、工業自動化 （25％）、軍事國防（15％）、 醫療（10％）以及倉儲物流 （12％）、汽車工業（10％） 等多領域，展現其多元發展、均 衡風險的布局策略，而其客戶更 遍及美國、德國、挪威、法國、 瑞士、英國、中國大陸等地，更 值得注意的是，融程電訊創立至 今，不管市場景氣好壞，大都能 擁有年年獲利的好表現。

代理觸控產品 奠定發展基礎

論及融程電訊的發跡經過， 呂谷清總經理回憶當年，笑著說 一切都是機緣：「公司剛成立時， 由於有位股東與ELO關係很好，因 此便拿到台灣與中國大陸市場的 經銷權，」ELO是美國一家從1971 年便擁有觸控螢幕技術的領導廠 商，融程電訊取得該公司產品的代 理權後，藉著自己長年布局的經銷 網路，成為全球最早將觸控產品 引進到中國大陸的先驅者。

「2000年以前，中國大陸的 許多火車站、著名景點所看到的 大型觸控螢幕，全都是我們賣給 他們的。」呂谷清接著表示，雖 然在1998年時，ELO便收回了融程 的代理權，但這兩年間經銷所獲 取的收益，卻能持續貢獻到2003 年，這正向的成長與營收，提供了 融程電訊開啟下一階段跨入研發 與製造轉型計畫的資本。

貿易商轉型之路 無線網卡領域遇阻

「一開始嘗試轉型時，融程 鎖定的產品，是WiFi的無線網路 卡，雖然從台大、美國找來一些研 究團隊投入，但進入生產過程便 很快遇到瓶頸，」呂谷清表示，當 時沒有考慮到公司本身在「RF技 術」的能力（RF泛指無線網路通 訊的技術，包括NFC、藍牙、3G、 4G、802.11n、WiMAX等技術標準） ，是否可以跟上不斷演進的無 線通訊技術，加上公司剛從單純的 貿易商跨足到生產製造，有許多 環節無法掌握，因此在產品沒有充 足市場競爭力的情況下，2000年 便決定收掉WiFi業務，對此，呂谷 清只說：「我們不再做無線網路卡 的決定是對的，因後來產業競爭 非常激烈，許多公司都面臨被淘 汰的困境。」

後來，融程電訊決定聚焦在 熟悉的觸控螢幕，「畢竟這個技術 的應用及客戶使用需求與情境， 都是我們比較了解的，」他表示， 融程電訊先從製造半成品的層面 切入，進一步再跨入到組裝的領 域中，後來由於下游客戶對產品的 應用越來越特殊，為了滿足客戶的 需求，這才開啟跨足到利基型市 場（Niche Market）的機會。

聚焦利基市場 企業獲利節節高升

想要經營利基型市場，就 必須在生產製造的流程與產品的 標準上，符合各項的認證標準。 舉例來說，運用在海上船舶的產 品，必須通過挪威驗船協會所制 定的DNV船舶產品認證；若是使 用在石油、天然氣等開採石化工 業上，就必須符合ATEX的防爆標 準；此外，若應用在醫療領域， 產品也必須通過EN ISO 13485無 塵無菌的認證標準。

「不同市場的應用都有它 不同的要求標準，例如船舶產業 強調的是抗腐蝕性，產品要抗震 又抗潮，國防軍用對抗輻射的要 求比較高，至於航太不僅要求材 質要輕，更要能夠抗EMI電磁干 擾，」呂谷清進一步說明，每一 個認證的申請，皆所費不貲，例 如防爆的認證至少需要10萬美 金，航太的測試更高達50萬美 金，而且申請認證測試，還會常 常失敗，這些不斷墊高的成本， 都在在考驗公司經營者的決心。

為了滿足不同領域客戶的要 求，除了在認證申請與準備上展 現決心外，融程電訊自2004年 時，也開始大量招募員工，持續 透過接觸不同產業的技術層級， 累積本身產品製造與模組化的能 力，奠定了公司往後數年獲利不 斷走揚的基礎，每股稅後盈餘EPS 一路從2002年時的0.38元，跳升 到2004年的2.46元，與2006年 6.18元，而2008年當全球景氣陷 入金融海嘯衝擊時，融程的獲利 卻能逆勢走揚，當年度繳出7.02 元EPS的成績單，一躍成為台灣工 業電腦產業的獲利王。

強調技術商品化的策略 用3S綁住客戶

「過去認為自己最大的競爭 優勢，是速度快，但後來發現其 實台灣每家廠商的速度都很快， 而我們能夠脫穎而出的關鍵，應 該就是將技術商品化的能力很 強，」呂谷清補充表示，或許與 自己是商科出身，而非工科背景 有關，在他的觀念裡認為，技術 還不夠成熟，唯有將技術商品化 才能創造出最大的價值。

他舉例說明，當初在開發運 用在海上船舶的產品時，一方面 與台灣大學海洋工程學系合作開 發出許多技術與材料，雖然可以 符合產品驗證的標準，但另一方 面，為了讓產品更有競爭力，必 須找到其他更便宜的方式，「早 期這種東西在國外做，價格非常 貴，但我們的價格不僅只有三分 之一，毛利還能有一倍。」

不過，呂谷清也點出價格便 宜不是唯一成功的要素，要讓客 戶相信你才是關鍵，「本來賣2萬 美金的東西，現在只要5、6,000 美金，客戶也會對此售價產生質 疑，進而降低對產品的信任，因 此他們會用很多方式來測試你的 品質，」他說，經營一個客戶， 基本上要花上3～5年的培養時 間，才會看到一些成果，此外， 對於3S的堅持，才是最後能夠取 得客戶信任的原因，而這3S分別 為Service、Safety與Security，簡單 來說，就是融程電訊一方面可以 提供物美價廉的解決方案，另一 方面產品永遠是最安全，絕對不 會出問題。

提高研發費用 造就企業競爭力

呂谷清不諱言地表示，近幾 年公司再度面臨轉型壓力，尤其 當台灣工業電腦的許多同業，工 業自動化與物聯網的產業趨勢， 而出現倍數成長的營運表現時， 融程的營收自2008年以來，卻 一直處於原地踏步，始終維持在 13～15億元的水準。

針對此一情況，他分析造成 的原因有二，其一是原本產品報 價不斷下跌，二則是跨入新領域 時，公司又遇到一些技術上的瓶 頸，「以液晶觸控螢幕的控制基 板為例，以前第一版做的時候， 每片還有150元美金，但現在只剩 下10塊美金，雖然每個月還是出 貨1～2萬片，但最後的營收就差 很多了。」

此外，2006年時，雖然公 司計畫要從原本只做觸控螢幕 模組的廠商，提升到更全方面的 系統廠商，提供例如工業用PDA （Personal Digital Assistant， 為個人數位助理，或掌上型電 腦）、強固型平板電腦等產品、 但由於產品品質一直不穩定， 「因此有一陣子做得不好，花了 一些時間，RD才找到訣竅，這 才開始開拓市場，掌握到一些客 戶，」對此，呂谷清用「十年磨 一劍」來形容，但也是經過層層 困難與突破，方能造就融程電訊 今日的成績。

而對於目前當紅的「物聯 網」趨勢，呂谷清也提出觀察， 對廠商而言，一方面要去了解、 甚至定義客戶的使用情境，才能 提供準確服務；另一方面，若產 品銷售達到10萬台以上，就會牽 涉到價格問題，「10萬台不可能 有30％的毛利率，如果有5～10％ 就偷笑了，」他語帶幽默地表 示，物聯網雖然看似有很大的商 機，但對製造商而言，由於還要 進一步搭配感應器、運算處理、 無線傳輸等硬體設備的支援，不 僅研發的投資規模要大，且未來 還有可能會成為競爭激烈與「拚 價格」的紅海市場，而這樣的商 業模式，並不適合大多數的台灣 廠商。

技術掛帥 展望海外高階市場

呂谷清認為，台灣廠商還是 得專注在利基型市場，才能保有 較高的毛利與競爭優勢。

他舉例說明，運用在堆高機 上的PDA和平板電腦，「這種產 品在亞洲很少見，但在歐美卻非 常普及，許多汽車廠、網路零售 商的自動倉儲，甚至紅酒廠的酒 窖，面積動輒10甲、20甲之大， 每台堆高機上都會安裝一台類似 GPS的PDA，才能在輸入料號後， 快速找到貨品，」他表示，而這 類的產品統稱「資料收集器」， 不僅一台可以賣到1,500美金左右 以上，保守估計全球市場規模約 有500億台幣，而融程電訊目前只 做到2億元，未來還有很大的成長 空間。

除了倉儲管理的成長市場之 外，航太產業更是融程未來看好 的發展重點，「用在飛航領域上 相關應用產品，製造過程是無法 透過開模具的方式來大量生產， 而是必須得透過CNC（Computer Numerical Control，電腦數值控制 工具機）來製作，因此不僅產品 單價較高，也較適合我們的商業 模式，」他進一步補充，為了提 升本身的研發能量，過去幾年融 程持續提高每年的研發費用，從 2007年的7,500萬元，已倍增到 2014年的1.48億元，而研發費用 占營收的比率，也從過去的3％～ 6％，提升到目前9％～10％的水 準，顯示公司想要轉型與升級的 企圖心。

展望未來，呂谷清表示，延 攬更多國際的業務人才將有助於 海外市場的開拓，而在技術的革 新上，也將推出更多的FPGA（指 可以重複修改組態的電路，可適 用於開發時不斷地設計修正，有 利於縮短產品上市時間）。整合 IC方案，一方面可保護Know-how 不被人輕易複製，另一方面產品 設計也可更加輕薄短小，相信可 為經歷「十年磨一劍」的融程電 訊，帶來營運增長的新動能。