全球貿易環境變化急遽，再 加上網路科技快速興起， 促使近十年來貿易產業出現明顯 的「去中間化」趨勢。然而，在 經營環境愈來愈險峻的狀況下， 成立於1977年、專門從事廚房器 具及廚房精巧機械出口貿易的崇 安企業，過去二十年來的營收表 現卻不斷攀升，尤其近5年來儘管 全球陷於金融海嘯危機之中，崇 安企業營運不跌反升，每年營業 額幾乎維持兩位數成長，優異的 表現使其榮獲2014年經濟部中小 企業處「小巨人獎」，成為台灣 中小型貿易公司的成功典範。

「經營出口貿易公司首重 誠信，追求與客戶保持細水長流 的關係；其次則是要有創新差異 化產品的能力；再者也必須懂得 與供應商緊密合作，創造互利雙 贏；而在企業站穩腳步之後，更 要持續創新並且肩負社會責任 追求地球永續， 才能維持競爭 優勢， 讓企業邁向永續經營之 路。」崇安企業董事長陳耀煜談 起經營貿易公司的重點，侃侃而 談的點出4大重點，而這樣的堅持 就是引領崇安企業不斷邁向成長 的關鍵方程式。

十年磨一劍 鎖定機械零件市場

從小對經商有興趣的陳耀 煜，有鑑於1970年代台灣產業以 外銷為主，出口貿易發展興盛， 因此從學校畢業後沒多久就決定 創業，成立崇安企業有限公司， 開啟其長達38年的出口貿易人 生。就像許多創業家一樣，崇安 企業剛成立的前幾年，陳耀煜一 再面臨挫折、繳了很多學費，但 在陳耀煜不斷調整與學習之下， 公司營運也逐漸開始撥雲見日。

陳耀煜表示， 公司剛成立 時，他花了大量資金在紐約帝國 大廈承租一個專門給貿易商展示 產品的小攤位，並且印了數千張 型錄到處發送，甚至在專業外銷 雜誌上刊登廣告，但這一連串的 行銷作為卻不見成效，3年的時間 連一個客戶、一張訂單都沒有。

就這樣一面摸索學習、一面 經營，崇安企業自1977年成立 後，直到1990年的10幾年間都處 於虧損狀態。陳耀煜當時為了支 撐公司營運，還把父親的房子拿 去抵押借款，過程十分艱辛。但 是，面對長達10年的挫折，陳耀 煜沒有就此放棄，他不斷思考公 司該有的經營策略，並不斷尋找 具有市場競爭力的產品。

「前幾年的失敗經驗讓我 了解到，做為出口貿易商，一定 要拿得出具備差異化的產品，才 能與市場區隔，並獲得買家的青 睞，因此我決定不做一般大眾用 的產品，轉而投入機械零件類產 品。」陳耀煜解釋，由於本身所 學為機械工程，對金屬產品非常 感興趣，再加上他發現金屬零件 可以透過客製化，來提供顧客差 異化服務，較能在競爭激烈的出 口貿易領域走出不一樣的路，因 此決定以機械零件類產品出口貿 易為主，然而這一個產品經營路 線的轉變，也讓崇安企業開拓出 經營的康莊大道。

鎖定適切的經營路線後，一 款為美國知名的百年老店White Mountain Freezer公司生產製作 的「削蘋果器」，成功獲得市場 青睞，一舉為崇安企業的產品打 出名號。陳耀煜邊用「削蘋果 器」示範邊說，當年他發現White Mountain Freezer公司的削蘋果 器在功能上尚有改進的空間，因 此拿回台灣找工廠設計、修改， 讓其功能性與便利性更加完備， 因此順利取得White Mountain Freezer公司的訂單。

攜手客戶共贏市場 秉持誠信往來

依照與White Mountain Freezer 的成功合作模式，之後陳耀煜在 與新顧客的互動上，深入 掌握客戶與市場需求，然後再為 客戶尋找優質製造商，透過台灣 供應鏈的專業技術與生產效率， 順利與客戶發展出許多創新產 品，以及為既有產品進行優化。

陳耀煜表示，由於與客戶的 互動一直建立在互利雙贏的原則 上，因此客戶的滿意度很高，舊 的顧客會介紹新客戶，繼White Mountain Freezer之後，包括Back To Basics、Villaware、Victorio 等，都成為崇安企業的客戶。隨 著客戶不斷增加，崇安企業也快 速擴充產品線，除了最早的廚房 器具，更發展出油炸器具系列零 件、鐵線製品等種類的各式各樣 產品。

「在客戶經營上，崇安追求 細水長流的關係，如此才能建立 企業永續經營的活水。」陳耀煜 說，貿易商與客戶之間建立長期 且可信賴的互動模式，就可以創 造共贏互利的合作關係，也才能 在複雜的交易、出貨過程中，把 所有事情做到最好，創造最大的 利潤。對此，陳耀煜舉出為Back To Basics生產食物調理機（Food Strainer）的案例表示，當時Back To Basics願意支付開模費用降低 崇安的經營壓力，而崇安也承諾 該產品在美國市場只出貨給Back To Basics，但可以在歐洲市場另 找客戶出貨，讓整體產量變大、 降低生產成本，如此一來Back To Basics可以取得價格較低的產品， 在雙方都具備追求共贏的理念 下，創造出雙方的最大效益。

另一方面，與客戶建立共利 互贏合作模式，可以讓交易出現 問題時，雙方都會願意採取一同 解決問題的態度。陳耀煜舉例， 曾經出貨給Back To Basics的一批 商品他認為有小瑕疵，緊急採取 補救措施，主動要將商品退回台 灣；但客戶因對崇安已有互信共 識，認為全部退回可能導致產品 銷售過了時效性，並造成崇安的 虧損，因此建議崇安印一份說明 書向消費者表示：產品若有問題 可以隨時進行退換。事後發現那 批商品並沒有問題，這個突發事 件證明了與客戶的友善互動，是 創造雙贏的不二法門。

追求雙贏 完善供應鏈廠商管理

作為貿易商， 除了秉持誠 信態度與客戶往來，打造細水長 流的合作關係，貿易商還要不斷 創造產品差異化，才能擺脫貿易 公司低價競爭的紅海廝殺困境。 陳耀煜強調，沒有辦法做到差異 化， 提供不同於競爭對手的服 務，今年拿到的訂單，隔年可能 就被其他公司以更低的價格搶 走，到最後市場殺成一片紅海， 對大家都不利。

然而，作為一家沒有自有工 廠的貿易公司，崇安企業要成功 做到產品差異化，必須仰賴供應 商的設計團隊與工廠，因此如何 與供應商保持良好的互動合作關 係，成為崇安企業成功經營的另 一關鍵。「供應商生產產品品質 的好壞、交貨效率的準確與否， 都關係到崇安企業在客戶心目中 的形象，因為挑選供應商一定要 非常謹慎。」陳耀煜說，儘管目 前崇安企業長期配合的生產工廠 大約只有30家左右，但是過去38 年來，他自己拜訪過的工廠已有 數千家以上，如此才能找到最適 合的供應商。

陳耀煜舉例表示， 崇安企 業生產的廚具系列產品多訴求不 銹鋼材質，幾年前鎳原料價格大 漲，一些不肖製造工廠生產不銹 鋼產品時，會減少鎳的使用量， 導致產品使用上的不安全，面對 這種偷工減料的問題，挑選具備 誠信的業者是最重要的關鍵。此 外， 崇安企業在供應商的選擇 上，也會依照產品的數量多寡、 產品型態來挑選最適合的廠商。 陳耀煜說，數量龐大的產品可以 選擇自動化設備齊全且規模較 大的工廠，如此才能有效控制成 本，提高產品競爭力。

選定供應商之後，在與供應 商的互動上，陳耀煜向來不會以 顧客自居，而是秉持追求雙贏的 理念，攜手供應鏈廠商共同創新 產品、提高生產效率。「供應鏈 廠商是崇安的衣食父母，所以要 友善、誠信待之。」看過成千上 萬家製造工廠的陳耀煜表示，他 深知工廠經營不易，所以崇安下 單時向來不殺價或更換工廠，付 款時也盡量以現金支付，透過這 樣的友善互動，供應商的產品品 質也都極具保障，遇到緊急情況 時，供應商也願意幫崇安趕貨。

迎向綠色經濟 持續邁向新未來

在與顧客建立合作互贏、不 斷追求創新產品的各項策略下， 讓崇安企業儘管經歷了重要客戶 轉型經營而流失訂單，以及2008 年金融海嘯風暴等挑戰，仍能一 路走來屹立不搖，不但經營沒有 受到影響，反而不斷創造佳績， 營收自1991年至2014年，一路成 長了10倍之上。

展望未來，崇安企業為維持 既有競爭優勢，已規劃出未來的 戰略目標。首先是持續不斷的創 新產品，陳耀煜強調，未來在產 品設計上除了與既有產品創造差 異化外，產品特徵優勢也必須讓 消費者感受到3大利益，分別為： 「操作的直接感受利益」、「功 能的直接感受利益」、以及「審 美的直接感受利益」。

由崇安企業亦步亦趨， 不 斷向上成長的經營歷程來看，在 「去中間化」的全球經貿競爭環 境中，台灣不論規模大小的貿易 公司，如果能找到利基市場，與 客戶建立穩健且長久的關係，並 結合製造廠進行產品研發改善， 仍然可以在競爭激烈的全球市場 中，開闢出一條康莊大道，邁向 穩健經營、成功開拓商機。