近年來台灣飽受中國大陸紅 色供應鏈崛起的競爭壓 力，不僅深陷在出口連續衰退的 泥淖中，台商過去引以為傲的專 業代工能量與成本控制能力，亦 面臨極大瓶頸。

而當多數台商困在這片低 迷之中，思考企業轉型之路時， 身處在連接器產業的矽瑪科技卻 能異軍突起，並成功跨入穿戴裝 置、醫療等高階的應用領域，不 但讓2015年的企業表現重新回到 正向成長的軌道之上，更使全年 度合併營收回升到11.52億元的水 準，較2014年大增了37%。

長期以來，由於台灣的連接 器產業，主要產品應用都集中在 進入門檻較低的電腦與通訊產品 上，在其他非3C領域，如門檻 較高的汽車、航太、運輸、醫療 等，由於台廠著墨較低，因此， 當近幾年中國大陸本土的供應鏈 搭配本土品牌崛起之後，台廠便 開始面臨訂單流失、市占率流失 的困境。

「整個產業界的變化速度， 比我預期得要劇烈許多，」矽瑪 科技董事長游素冠分析， 她在 2009年時便觀察到中國大陸智慧 型手機品牌的崛起，雖然發展初 期還仰賴台商在零組件與技術的 支援，但在中國大陸企業追求利 潤極大化的過程中，勢必會扶植 本土的供應鏈，而台商在一切必 須「合法」經營的條件上，不僅 墊高了營運成本，原來的優勢也 越來越少。

產業景況驟變 模範生也面臨虧損

「2009年時就觀察到台商的 好日子可能剩沒幾年了，但沒想 到僅3年時間，2012年就出現全 軍潰散的局面，」她回憶當年， 矽瑪科技還是加拿大智慧型手機 品牌Black Berry的供應商，但由 於產業競爭太過激烈，同業竟用 低於一半的價格搶單，這個轉變 讓公司營收從20 10年時高峰的 17.91億元，一路減少到2014年 的8.36億元。

在這個衰退幅度高達53%的 同時，也讓這家曾經被《富比士 雜誌》評選為「最會幫股東賺 錢」的台灣企業，面臨連續2年虧 損的窘境。

「從創業的第一天，沒有一 個月是不賺錢的，直到產業出現 變化，對我的人生也出現了一些 影響。」游素冠不諱言地表示， 大環境如此混濁，沒有人知道 下一個科技產品的世代是什麼， 「那個時候我蠻疑惑的，但沒有 放棄。」她回憶那段在摸索轉型 並解釋2012年到2013年期間，每 一季都在美國矽谷，待上2～3個 禮拜時間的原因。

此外，游素冠也點出企業在 面對轉型過程時，如何集中有限 資源，來解決並聚焦當前能力所 及的問題。

她進一步分析，矽瑪科技長 期以來，不僅在產品的選擇上專 注於「少量多樣」的服務，在客 戶經營關係上，也著重在起步階 段，從客戶還是名不見經傳的小 企業初期就開始合作，一方面公 司有足夠的資源服務客戶，另一 方面也避免落入殺價競爭的惡性 循環中。

為此，游素冠進一步說明： 「與大公司合作，除了會有品保 跟生產的問題之外，最後的關 鍵，還是著重於成本能夠降多 少？但這樣的生意模式，較不適 合矽瑪。」

致勝策略1：與客戶一起茁壯

了解自己公司的資源特性， 並專注在適合客戶的經營上，讓 矽瑪過去的營運得以登上高峰， 而這也是讓公司在2015年走出谷 底的原因。

回顧2002年，當時加拿大的 手機品牌Black Berry，由於日本 供應商出現了服務延遲的問題， 因此意外地讓矽瑪有了切入供應 鏈的機會。

「那時候的Black Berry雖然 還很小，但我們不管在服務還 是品質上，都盡可能地去滿足客 戶在生產與產品設計上的需求， 力求與客戶共同成長。甚至到了 2005年時，為了加強內部技術， 矽瑪也開始大規模進行自動化生 產的調整，整體來說，在Black Berry的案子，我們做得非常成 功，」游素冠自豪地表示。

在2010年以後，雖然Black Berry因為成本上的考量，將訂 單轉給其他同業，但游素冠在經 歷與國際品牌大廠共同合作的 過程中，也清楚明白公司營運的 方針，就是要與客戶從「起步階 段」開始合作，才能獲取並確保 公司最大利潤。

而這樣的營運思維，也讓 2015年的矽瑪，成功取得北美熱 銷人氣品牌Fitbit線材與連接器唯 一供應商的地位，再度享受到跟 著客戶一起成長，營運水漲船高 的榮景。

「3年前，Fitbit還是一家很 小的公司，在一次因緣際會下接 觸，並成為它的供應商，」游素 冠接著補充說，Fitbit主要產品 為智慧手環、健身運動追蹤器、 智慧體重器、智慧手錶等穿戴裝 置，而這家2 0 0 7年才在舊金山 成立的新創公司，根據國際數據 資訊IDC的最新統計資料顯示， 去年第3季成功技壓Apple，蟬聯 全球穿戴裝置的龍頭廠商，市占 率不僅高達22.2%，2015年第3 季的銷售量更達到470萬台，較 2014年同期的230萬台，大增了 101.7%。

「Fitbit在北美流行的速度 很快，半年前去拜訪這家公司 時，員工數只有500人，但今年 （2015年）再去拜訪時，已成長 到1,000人了，」她進一步分析， 未來的穿戴裝置，除了要解決耗 電的問題之外，與醫療保健、企 業員工健康管理等概念的結合， 將是產業發展的趨勢之一。

另外，歐美品牌廠如何克服 生活型態的不同，將產品行銷到 中國大陸、印度等人口較多的亞 洲市場，這也是Fitbit、Apple這 些致力於穿戴裝置市場的廠商， 未來必須面對的挑戰。

致勝策略2：不做低階品

游素冠不諱言地表示，Black Berry、Fitbit是近幾年公司決定 從起步階段展開合作的計畫中， 少數幾個能與客戶一起成長的案 例，過程中還有許多合作案，最 後都沒有看到結果。

她舉例，2013年曾與美國 最大零售連鎖書店邦諾Barnes & Noble 合作開發類似Amazon Kindle的電子書，最後因市場反 應不佳而無疾而終。

此外，矽瑪也曾與一家原本 是做GPS、後來跨入手機領域的 業者合作，但最後的結果因為行 銷問題而結束合作關係，「整體 來說，老天爺其實蠻眷顧我的， 在每個轉捩點都給了我禮物，」 游素冠謙虛地表示。

游素冠所指的禮物，一方面 讓矽瑪的營運在2010年時推升到 最高峰，當年度不僅繳出17.19億 元的營收表現，每股稅後淨利更 攀升到5.21元歷史新高的紀錄， 另一方面，也幫助矽瑪科技走過 2012年與2013年時的營運谷底， 並在2015年重返企業獲利的正向 循環。

談到公司的經營策略，游素 冠表示：「從『起步』的階段投 入，與客戶合作的時間會比較長 一點，毛利也會多一點，但若客 戶成長到一定規模時，便會開始 要求降低成本，這就會變成我們 的壓力，」她接著說明，由於矽 瑪長期以來不做低階產品，關於 連接器的設計與開發也有三大堅 持，分別是：一定要有IC、一定 要有美觀的設計，且須有線路的 設計，因此奠定了日後轉型到其 它利基與高階市場領域的基礎。

車聯網+生技醫療 闖出連接器產業新格局

展望未來，游素冠認為汽車 電子與生技醫療是可以長期耕耘 的潛在市場，尤其這兩、三年， 許多原本專注在3C消費性市場的 品牌廠商，紛紛跨入汽車製造的 領域，不僅帶動汽車產業朝向消 費性產品的特性來發展，這更是 台灣廠商可以切入的機會。

「現在不僅Apple要做汽車、 小米要做汽車、G o o g l e 要做汽 車，甚至連中國大陸原本做電視 的樂視，都投資了10億美金，在 美國設立汽車研發中心，並找來 Tesla的首席顧問共同開發，」她 進一步分析，上述這些消費性電 子品牌廠的積極跨入，將會改變 全球汽車產業原本封閉，且新競 爭者難以跨入的供應鏈之特性， 另一方面也讓台灣的廠商有了借 力使力的機會，可以切入汽車電 子領域。此外，不斷追求企業創 新的游素冠也觀察到汽車電子 的智慧連結，除了可運用於自動 駕駛的功能外，還可以進一步結 合大數據分析，不只記錄開車行 為，更可結合創新的商業模式。

「如今在美國，有些保險公 司已透過在汽車上安裝App，記 錄汽車駕駛的行為，來作為保費 制定高低的標準。」她補充說， 除了汽車電子之外，生技醫療則 是另一個台灣廠商未來可以跨入 的藍海之路。

「醫療產品的生命週期比 較長，進入的門檻比較高，雖然 量不大，但它壓低成本的壓力 很小，是一個利基型的高階市 場。」游素冠表示，自己非常堅 持要做這一塊，這也是對未來的 一個投資，目前矽瑪也成功爭取 到丹麥醫療廠遠端照護的連接器 訂單。

總結而論，面對近幾年全球 電子產業快速變遷的環境，矽瑪 科技透過少量多樣的客製化能力 與精準的經營方針，不但走出一 條藍海之路，更邁向高質化的企 業內容，成功擺脫產業的困境與 營運的谷底。