課程內容
- 課程主題一【談判技巧】
上課時間：112年11月7日（二）09：30-16：30
《單元一》談判的事、人、力
坐下來談判之前，一定要知道自己要的是什麼，準備談什麼。哪些議題應該包括在內? 優先順序該怎麼排? 然後想，要達成這個目的我得跟誰談? 又有什麼籌碼跟他談? 談判的事、人、力，構成了一個三角形的架構。
《單元二》談判的時與情
談判的時機和籌碼息息相關。怎麼掌握談判的時機? 時間的有無是談判的籌碼，時機的成熟與否則是談判的情境。最後還要看情的因素: 交情是談判的助力還是阻力? 把事、人、力、時、情，5個元素想通，並掌握其中的相互關係，我們談判的任督二脈就打通了。
《單元三》談判的準備
談判的心法是「鎖門，掏鑰匙」。所有的準備工作，也必須跟著這個原則去設計: 如何用 「柱子」支撐自己的立場鎖門? 又如何用切割法去掏鑰匙，創造談派的空間? 做好了這個準備我們才能上桌。
《單元四》談判的出牌戰術
談判該怎麼出牌?是真的要?裝著要?還是試著要?什麼是先破後立?如何以軟出牌誘敵深入?如果雙方關係綁在一起，進退兩難時，如何透過談判重建關係?
《單元五》談判桌上的拆招
如果對方先出牌，我們怎麼響應?如果拒絕對方之後，對方還是步步進逼，我們又該如何因應?如果最終還是必須讓步，我們該怎麼讓才能軟而不弱?
《單元六》談判的收尾與解題模型
讓步之後，我們該如何鎖住自己?開場可以先鎖門，收尾也可以再鎖門。兩種鎖門戰術有什麼異同?談判又有哪些解題模型，可以供我們參考?
課程主題二【談判兵法】
上課時間：112年11月21日（二）09：30-16：30
《單元一》談判的開場戰術
談判開場前，必須先為這次談判定個性：到底它是整合型還是分配型？然後決定這一回合，我要什麼？是贏？和？輸？破？還是拖？然後設計我該硬出牌還是軟出牌。
如果硬出牌，還要分」是大題大作？還是小題大作？它們的目的各是什麼？
如果軟出牌，是想示好？示弱？還是真的讓給他？目的又是什麼？一場談判我們可以出牌幾次？
《單元二》談判開場的拆招
相應不理:相應不理的肢體語言戰術/擦邊球戰術的運用
引爆衝突:攻方引爆，還是守方引爆？
提出對案:對案的教育效果/簡單的對案？還是複雜的對案？用對案改變議題的詮釋？
開門讓步:小開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？
《單元三》開場談判演練
這裡我們將做一場談判演練，讓同學熟悉開場談判的戰略。
《單元四》談判的中場戰術
在中間給他一堵牆？用先決條件節外生枝？用內部人事變動使談判停頓？用黑臉出現來放慢腳步？用「小結」做談判機關？日本人的「根回」中場突然開一扇門？突然開門的戰術設計，為的是什麼？開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術。
《單元五》談判的收尾戰術
終場時突然放給他？
終場時突然給他一堵牆？如何誘敵深入，嘎然而止？
終場時搭配新的條件？
「搭配」戰術有什麼配合條件？什麼又是「整批交易」？
所有疑難問題也將在這裡作一解答。
課程主題三【談判謀略】
上課時間：112年11月28日（二）09：30-16：30
《單元一》談判發生的第一個條件:創造談判的僵局
所以有談判要發生，都有三個條件要滿足，這樣對方才會願意坐下來跟我們談。第一個條件就是創造一個無法容忍的僵局，把自己的問題變成大家的問題，這樣對方才有可能坐下來談。
《單元二》談判發生的第二個條件:雙方體認靠其一己之力無法達成此僵局。
光有第一個僵局還不夠，還必須大家’都認為單靠自己的力量，無法解決此一僵局。這裡需要燜的功夫，但是怎麼燜? 黑白臉的戰術在這裡又當如何搭配?
《單元三》談判發生的第三個條件: 談判的可行性與可欲性
前面兩個條件是在增加對方不談判的成本，第三個條件則是在增加他跟我談判的效益。成本是推力，效益是拉力，一推一拉，才能讓對方走上談判桌。但是拉力麼來? 如何用大餅和小利吸引對方上桌?
《單元四》談判的五大結構
談判是五個結構，環環相扣而成。五個結構彼此相互呼應，只有瞭解這五大結構的對應關係，才知道我們過去的談判成在哪裡，敗在哪裡。
《單元五》談判戰術魚骨圖
所有談判戰術，萬變不離其宗。所以我們最後將用一個談判戰術魚骨圖，來整理這些戰術，並讓同學可以根據這些原則，去創造自己的談判戰術。也用這個魚骨圖，為三天的談判課程作一總結。
適合對象
公司負責人、中高階主管、業務經理人、對談判及溝通有興趣者。
時間地點
上課時段：週二 09:30～16:30
授課時數：18 小時
課程編號：DT02MC051120072
主辦單位：台北市進出口商業同業公會-國貿學苑
上課地點：8樓哈佛講堂_台北市松江路350號8樓交通資訊：捷運行天宮站 4 號出口，出站後左轉，步行約 2 分鐘【地圖】
學員好評
科技廠 黃OO:劉教授講述寫實且生動活潑，配合案例更能了解溝通協商的技巧。
貿易公司 陳OO:教授所傳授的技巧，容易內化吸收，且應用於商務談判及實戰，受益良多。
電商業者 王OO:瞭解不同的角色和情境，所需考量的談判方向亦不同，且須顧及彼此利弊，否則走向雙輸局面。
備註說明
1.全修班：
本會會員：每人20,000元，於開課三天前完成繳費者，僅收費13,500元。
非本會會員：每人23,000元，於開課三天前完成繳費者，僅收費16,500元。
2.3人以上團報另有優惠。
3.熱門課程因名額有限，完成繳費者始完成報名，將依據繳費順序決定，額滿截止。
報名費用皆含講義、精緻午餐、點心與茶水費。
4.繳費後本會開立授課當日發票(收據)，講習當日領取；若需當月發票，請來電事先告知。
注意事項
◎完成上課報名繳費後，因個人因素無法出席或完成課程，可申請退費，或將上課權利轉讓他人，或轉報其他課程，轉班或轉讓以1次為限，且必須於開課前3日完成。
◎於開課日前8日提出退費申請者，退還繳交課程學費90%，請執原發票或收據辦理。
◎於開課日前3~7天提出退費申請者，退還繳交課程學費80%，請執原發票或收據辦理。
◎超過1日(不包含1日)以上之課程，於開課後且未超過總課程時數1/3期間內提出退費申請，退還繳交課程學費50%，請執原發票或收據辦理。
◎實際開課期間超過總課程時數1/3，將不予退費。
◎開課前3天未提出退費或保留且未出席課程，將不予退費。
◎申請課程(保留/轉班/延班)後，概不退費。
◎若課程無法開課，將全額退費。
◎退費方式：填寫退費申請書，並執原發票或收據辦理，退費時間須配合本會作業時間。
課程諮詢
承辦人：李林謙(課程)、郭阿賓(報名)／電話：02-25813521 分機411、423／電子信箱：rick@ieatpe.org.tw、apin@ieatpe.org.tw